如今，众多福建茶业企业竞相依托连锁专卖模式快速打造品牌、快速扩张网络，掀起了茶业品牌建设的高潮。因为快速发展，茶业企业在品牌建设、网络建设和基地建设等方面的投入日益加大、资金链条日益紧绷！福建乃至全国茶业品牌的连锁专卖事业，已经不得不演变为一场比试耐力的马拉松长跑！而谁能够笑到后？谁才是真正的英雄！
问题是，在这场马拉松长跑的途中，茶业品牌需要的不仅仅是必胜的信心，而且更需要强大的动力！这个动力，就是源源不断支撑连锁专卖体系快速发展的资金实力！谁能够优先破解融资困局？谁能够抢先探明融资出路？
本期特别策划：茶业品牌之融资路漫漫！
《茶界问道》：茶业企业在现阶段可以借助哪些融资途径实现融资目的？
张荣生：目前茶企融资情况有上市融资、产业引导基金、抵押借钱融资、茶叶组织与银行合作融资、引进智慧之选六种方式，其中引进智慧之选是能够真正改变茶企、也是适合改变茶企的一种方式。
茶企业在现阶段如果需要融资，必须找到适合企业自身特点的融资途径。比如资金、借钱、可以发行债券等债权融资方式；或者以ＩＰＯ、配股增发以及发行公司债券等的方式的股权融资；还有一种是结构化融资。结构化融资７０年代在美国大行其道，到现在，实际上在美国的金融市场上已经达到１／３的规模，是非常好的融资渠道。比如如果你有写字楼、星级酒店，它能产生稳定的现金流，它产生结构融资。如住房抵押借钱、商业房产抵押借钱和各种各样的借钱等。融资成本可能有的时候比股权融资或者债券融资低一些。
还有就是协会合作、茶企抱团联保等方式，进行融资。比如厦门茶叶协会就与民生银行之间建立了“商贷通”等比较灵活的借式，并与厦门市茶叶协会签署金融服务战略合作协议，为５００商户获１０亿借钱。这个融资中心，茶叶企业可以更方便的获得借钱，此形式具有成数高、限定长、利率低等特点。作为“商贷通”的一个形式，需要融资的企业除了常见的抵押担保之外，还可以第三方担保、多人联保等多达７种担保方式获得授信额度。不过，行业经验是银行审核借钱对象的一个重要内容，想要获得借钱，一般需要至少两年的行业经验。
《茶界问道》：茶业企业该如何结合自身经营战略的不同需求，以选择不同类型的融资形式（如专项扶持基金、抵押借钱、股权融资、上市等）？
张荣生：面对茶企融资现状和存在的问题，茶企在融资中要根据自身融资需求，在融资之前认真考虑如何选择适合自己发展阶段的融资方式、确定合适的融资规模以及制定优佳融资限定等问题。进行融资经营与成本的比较；选择适合企业不同发展阶段的融资方式；合理确定融资规模；制定优佳融资限定；谨慎对待企业的控制权。
比如实力强大的品牌茶企可选择上市和直接融资，努力进入资本市场。当然，绝大多数的中小茶企业注定与直接融资无缘，那么就可以专项扶持基金、银行扶持、信用联社联保借钱，抵押借钱（如林权抵押、固定资产抵押等）接受企业或组织商业化牵线搭桥、融资合作；接受资本入驻，智慧之选等获得多方面的金融支持。现阶段，许多优质的展会和活动也是打造茶产业投融资平台，引导茶产业资本的杠杆做大做强，参与大环境下的竞争的有力途径。资本入驻，实现资源共享，共谋发展。反映了我国茶企逐步探索资本化运作的创立发展之路。
《茶界问道》：专项扶持基金针对茶业行业的支持政策有哪些？茶业企业该如何调整自身的经营发展思路，以符合专项扶持基金的支持条件？
张荣生：首先，茶企业应该积极配合相关政策和制度，及时了解及各地区针对茶行业的支持政策，根据自身情况，结合政策发展思路，改进不足，建立科研体系，加强茶叶专业人才的培养，推进企业技术改造等。同时，加强信息服务网络建设，强化营销，充分依托政策所规划的区位优势和资源优势，有计划有步骤地整合行业资源，树立企业品牌，深入挖掘整理和弘扬茶文化。遇到相关政策支持条件相符的，要积极申报，争取获得更多的机会和扶持；与自身经营发展不相符合的，要根据的发展趋势，逐步改进自身思路和规划，调整发展的重心，提高企业发展的核心竞争力，以符合专项基金支持的条件，为茶行业发展做出自己的贡献。
《茶界问道》：茶业企业该如何构思一份完整、严密的商业计划书，以应对智慧之选机构的苛刻要求？
张荣生：智慧之选机构看重什么？一看企业的财务报表、资产及状况；二看企业所处的行业是否有前景、产品是否有市场、品牌是否有生命力；三看管理机制与管理秩序，包括法人治理结构是否规范、业务运营流程是否科学、企业发展战略是否明确、企业文化是否先进、人力资源管理机制是否科学、生产管理现场是否有序等；四看管理团队成员的综合素质、朝气与活力，以及相互间是否配合默契；六看企业是否重视在管理上的投入，包括时间、精力上的投入和外脑引进、员工培训上的资金投入。
显而易见，对于广大茶企业，尤其是中小茶企业来说，这些机构更关注的是企业是否有核心竞争力和持续发展的后劲，更看重的是管理及团队等无形资产，而不是有无标准抵押物等有形资产；因此，中小企业形成的商业计划书，也应该从这几个方面入手。特别是应该做好以下几个方面的工作：１、注重做好行业前景分析和企业的发展战略定位；２、注重做好法人治理结构和决策机制的规范化建设；３、注重做好企业文化理念的总结提炼和贯彻落实；４、注重做好组织及业务运营流程的优化；５、注重做好人力资源管理，特别是人才开发培养和薪酬与考核激励机制建设；６、注重做好中高层管理团队及核心技术队伍的建设；７、注重做好品牌建设与产品研发；８、注重做好生产现场的体系控制与管理。
《茶界问道》：在与融资机构沟通谈判的过程中，茶业企业该如何客观评估自身品牌商标、渠道网络和茶园基地等不同类型资产的资产价值？
张荣生：每家茶企都有自身的优势和特色，但其产生的资产价值无外乎在品牌商标、渠道网络和茶园基地等几个方面得以体现。根据自身情况的不同，在于融资机构沟通谈判的过程中，估量自身每个部分的价值，合理的给出总体资产价值是非常重要。比如，有些茶企拥有众多优质茶山和林权资源，却没有很响亮的知名度；而品牌加盟连锁店众多的企业，其品牌、渠道所产生的资产价值很可能要高于知名度较小，但在茶园基地的建设上却相对欠缺。这些企业在评估自身价值的时候，应该根据市场现阶段的行业及行业情况给出合理的价值预估。
应当记住的重要一点是成本并不一定代表价值。只有在对使用该资产的预计实现目标和预计费用进行分析，并相信能带来合理的实现目标之后，资产的购买者才会决定支付一笔购买费用。所以，融资机构追求的是获得合理的智慧之选经营，而不是简单的成本补偿。有时候，由商标或其他无形资产直接带来的实现目标，得到的预估价值比茶园基地等还要高，这是非常正常的市场现象。同时，合理估值应当掌握一些科学的方法，比如考虑企业的商标品牌价值时，要评价被评估商标或品牌应用的广度；收银增长幅度；相对于其它相似或竞争性商标或品牌的坚挺程度；该商标的扩展和发展潜力；该商标或品牌的剩余生命期和由该商标带来的实现目标增长率等。
值得提出的是，对无形资产进行战略管理已成为公司越来越重要的焦点和目标。“迪斯尼”、“Ｔｕｒｎｅｒ”、“时代华纳”和“ＭＧＭ”等娱乐业的企业都认识到，商标、品牌和其他市场性无形资产是企业的未来。在今天越来越多的以信息为基础的企业中，公司的无形资产价值可能会超过其有形资产的２至３倍。
后，对于诸如商标和品牌等重要的无形资产进行评估的方法、管理、培训和实践的专业化、标准化、全球化将不断发展。在商标类资产管理专业化的同时，对企业所有知识产权所构成的资产组合进行专业化管理的趋势也在发展。企业在进行评估的同时，也不要忽略了自身产品和服务在这些方面的重要资产价值。
《茶界问道》：目前多家闽南茶业企业均已经进入Ａ股或Ｈ股市场上市辅导期，这对于整个茶业行业的未来融资方向有何启示？
张荣生：诞生于上世纪９０年代的大部分茶企，营销思路多是简单的“卖产品”。到２０００年之后，小部分茶企开始有了品牌意识，注重打造企业品牌。２００９年以来，资本开始介入茶产业，标志性事件是矿业收购福建武夷星茶业以及云南龙润普洱茶集团在香港上市。２０１０年９月和１２月，北京和深圳先后举办了两场以“茶与资本”为主题的交锋论坛。从产品到品牌到资本，不难看出茶行业具有合格的发展前景。
茶产业的现状是散而小，以民营经济为主体的茶企在发展中遇到的很大障碍是资金的匮乏。企业的目的是有更好的发展，但是在实现的过程中，需要资本的扶持，资本扩大规模毋庸置疑。当企业发展到一定阶段，随着市场竞争的加剧，市场推广、品牌建设、渠道打造等成了必须解决的问题，资金便成了企业发展的瓶颈。
目前国内茶行业处在市场高度分散、品牌认知度低、产品良莠不齐的自由竞争阶段，未来将在资本的推动下加速市场化整合。闽南茶业企业均已经进入Ａ股或Ｈ股市场上市辅导期，是充分借助资本力量，在激励竞争和市场整合中脱颖而出的必经阶段。对于茶行业而言，在未来融资方面应该吸收前人的经验，增强自身的软实力和硬件，增强核心竞争力。茶企应对照资本市场的要求，在资源控制、技术研发、品质管理、品牌运作、商业模式、渠道建设等方面进行多方面提升，资本运作和境内外上市，发挥构筑投融资平台、提高品牌知名度、规范企业管理、吸引高端人才等作用，终实现企业的跨越式发展。
《茶界问道》：融资成功之后，茶业企业该如何应对自身经营模式、营销模式、管控模式等方面巨大提升需求？
张荣生：优先，茶企应该注重经营创立。我国茶企发展时间较短，大部分属于家族企业，财务制度不健全、缺少人才、管理水平较低等现象可以说是企业的通病。茶企总体发展较慢，普遍存在着企业资本规模小、科技创立能力弱、生产水平落后、产品结构单一、抵御能力差等特点，加上部分茶企缺乏自我发展的创立机制，不少茶企在需求约束环境中还是靠传统的价格战、人情手段来保住市场，而不能创立来形成新的市场和效益增长点，不能创造具有独特性的优势产品。
第二：建立品牌的核心竞争力。企业的核心竞争力表现在两个方面，优先是品牌，人员流动但品牌是带不走的；第二是知识管理，一方面是企业显性知识，各种渠道可以拿到的公开发表的行业报告、调研结果以及咨询公司完成客户服务后的咨询报告等，也就是一个企业所要积累的显性知识。另一方面，是核心人才的核心经验留下来的隐性知识。也就是核心人才在工作过程中的管理思想、方法、经验都显性化并传承下来，即使核心人员离开对于企业也不会造成很大的伤害。
第三：注重知识管理，注重人才的培育和应用。任何企业，人都是企业的核心资产，是企业重要的核心资源。但人不是企业时间久的竞争力，因为人才具有流动性。企业要可持续发展，要注重人的因素，但不能把人放在可持续的核心竞争力上。
第四：规避企业组织。规避企业组织的很重要的是要做好知识管理。要员工时间久地为企业服务，提高对企业的忠诚度是有些方法的。方法是设计长期的激励，比如除去当年的年底分红、奖金等，股权、期权、培训机会、长期物质激励等都会使员工避免做出短期行为。要尽可能地让员工个人和组织长期的目标相一致。
第五：建立知识型企业，创造共享文化。为企业的文化做出贡献的员工在企业里是受到尊重的。知识员工自身也会有满足感，物质和精神会受到激励和奖励。员工会觉得有荣耀感。当然，一个企业的发展不可能仅仅靠文化。文化是靠制度作为前提和基础的，所以一定要有好的机制。
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