——访中茶公司营销中心总经理赵大川
记者：柴米油盐酱醋茶，古代，茶对每个家庭来说都是必不可少的，您如何看待茶在普通人生活中的地位？在现代的茶是否对人们的生活还那么重要？
赵大川：从炎帝开始算，茶在有五千年的历史，它存在了五千年，对人的重要性是不言而喻的。鸦片战争前夕，我们对外出口的茶叶就达到了２０万吨左右，全世界的白银大部分都在。
在北京，过去说，北京的板爷，有两大件不能缺，一个就是二锅头，一个就是二两好茶，喝茶已经成为了人们生活的一部分。
随着人们健康理念的转变，现在大多数人，像经常坐在电脑前的人，都认识到了茶的防辐射、降血脂等作用，可以说，３０岁之前很多人可能会喝饮料，但３０岁以后很多人会喝茶，另外，人特重视礼尚往来，所以茶叶作为一种很有品位的礼物，特别受人喜爱。
有很多人喝茶，但很多人并不知道怎么喝茶。很多人一说都是铁观音好，或者说龙井好，或者说普洱好，但是，茶在本身也是味药，所以不但要根据人的身体条件比如“胃寒”“胃热”等而且要根据时间、地点和季节来喝。
比如胃寒的人就不能喝绿茶，而要喝红茶；夜晚很好喝普洱茶；在西部生活的牧民喜爱喝黑茶，这是因为牧民主要吃牛羊肉，而黑茶中的茶多酚及其氧化产物能溶解脂肪，促进脂类物质排出；而春喝花茶、夏喝绿茶、秋喝青茶、冬喝红茶也都有相应的道理。
世界各地的茶叶品种几乎都能在我们的专卖店找到，这种“世界茶园”的定位是在提倡和推广健康科学的饮茶方式，就是说不同的人在不同时间要喝不同的茶。而消费者在我们的店里总可以选择一种适合自己的茶叶。
记者：中茶的销售渠道有哪些，现在为何考虑大力推广加盟，扩大专卖店这种渠道？
赵大川：中茶的销售渠道有出口、批发、商超、专卖店。业内总体来看，商超卖茶叶作用并不好，那里是低端茶叶的销售场所，品牌的价值在那里被淹没了，那里售价很低而各种费用又很高。
专卖店这种模式有利于建立品牌形象，也能提高／增加“客单价”和提高客户忠诚度。但是我们推广加盟、建立专卖店主要是为了推广健康、科学的饮茶方式，推广茶文化——现在我们开发了一款软件，不同的顾客，输入他的年龄、身体状况的指标、职业、实现目标，我们就可以推荐一种在当时的时点适合他的茶叶，可以说，满足各类人群健康、科学的饮茶是我们的核心竞争力。
记者：我们的加盟模式有何优势？
赵大川：我们推广茶叶专卖店加盟，不是为了赚多少钱，而是为了推广茶文化、推广一种生活方式。
想赚大钱，急功近利的人，不适合加盟我们。目前加盟我们的人，很多都有自己的主业，他们加盟我们主要是为了结交茶友，结交茶友也为加盟者的主业提供了帮助，所以，他们加盟我们后，很多还开了茶馆，这不仅是一种经营策略，也是在倡导一种生活方式。
我们有自己的明显优势。
比如集团直属企业，世界五百强背景；中茶公司６０年央企历程，具有较强的持续发展能力，“茶叶”品牌信誉不凡与企业实力雄厚。
比如“世界茶园”概念，涵盖国内主要茶叶产区、世界５大产茶国主要品种，产品品种差异化竞争有特色；遍布全国主要茶叶产区的种植基地、加工厂，具备较强的基地管理经验、加工能力和雄厚的技术力量。
又比如与国际接轨的品质控制能力与标准，质量可追溯体系完备，检验检测设备先进，消费者可以信赖的国有食品企业；广告、宣传的持续投入，年投入达千万元量级；全系列产品包装新颖、性价比高带来合理获利空间；中茶专卖系统执行统一营销、管理。在这里我重点说一下这几个方面：
首先，我们的产品线非常丰富，可以说，在我们的加盟店里，你能买到几乎世界上所有的茶叶品种。站在这里你就像站在了“世界的茶园里”一样，这使得消费者有充分的选择余地，总有一种适合他，这就提高了顾客的黏性，从而提高／增加了。
另外，我们的茶叶品质是完全有提高／增加的，因为我们常年做出口，执行的都是欧盟的标准，所以品质控制非常严格。中茶有一套科学严谨的品质控制体系：农残控制体系、基地备案制度和产品可追溯体系。
可以说，我们是把茶作为食品来做的，进我们的车间要更衣，要洗手。从源头上，我们控制就很严格，我们会教给茶农怎么施肥、怎么用农药，进厂之前，我们会进行严格检测，从水分含量、夹杂物、金属、农残等各个方面进行检验。
短期看，这提高了我们的加工成本，但是从长期看，在食品安全日益受重视的，这会提高／增加我们的销量和长期。
此外，我们还建立了研发中心，不断丰富产品线，我们还向立顿学习，从标准化上下功夫，提高／增加了你在任何一家店里所买到的茶叶品质都是一样的，从而让消费者买得更加合格。
记者：你如何看待的茶叶市场？
赵大川：的茶叶市场相当混乱，首先，有８０００万茶农，还有２０００万人在从事与茶叶有关的经营，所以，如果在品质上、在加工环节执行过于严格的标准，那么，就会有很多人失业，这对社会稳定不利。
但太松的标准，对我们中茶肯定是个坏事，我们的品质控制、加工成本比小企业高出很多。然而，的茶业百强企业所占总体的市场份额很小，也就１０％，这和别的行业相比非常分散，我们谁都控制不了终的价格，所以市场很乱。
但从成本控制和全产业链运营角度出发，我们做得还算不错，好多顾客看到，同等级的茶，我们一些品种的价格往往是竞争对手的一半。
记者：你如何看待在世界范围内很火的立顿？
赵大川：立顿的宣传与标准化做得很好，这也是我们学习的榜样，我们目前也在整个产业链上大力推广标准化工作。立顿在世界其他市场做得很好，但它在市场卖得并不好，它的定位是一种饮料，竞争对手众多。
记者：很多人想加盟麦当劳、肯德基，你怎么看麦当劳、肯德基的连锁加盟模式。
赵大川：加盟麦当劳、肯德基收银很稳定，但据我所知，加盟麦当劳、肯德基这几年的的平均收银率也就５％～１０％。
我们会把绝大部分收银让给加盟商，我们和加盟商是真正的合作伙伴关系。我们在考察加盟商时，一方面会看他的财力，但另一方面主要是看他社会资源情况，因为，茶叶专卖店只靠门前的流动客流是无法丰厚的，必须积极开展大客户和团购业务。
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