好吃嘴儿吃出了得生意经
9年前，31岁的杨义和自己的“毛根儿”朋友王庆生，雄心勃勃地来到云南贩卖甘蔗和冬瓜。不过，老天却不眷顾这两个创业的年轻人，每次他们满载着冬瓜和甘蔗准备进入成都市场大捞一笔的时候，打开运输卡车的货箱却发现大部分甘蔗和冬瓜都烂了。回忆到和甘蔗、冬瓜“打交道”的日子，杨义抠着自己的光头迷惑地告诉记者：“我到如今为止都不知道是什么原因，别人运输的甘蔗、冬瓜都是好好的，到了我总要出问题。”
不过，不管生意好坏，天生开朗的杨义和王庆生，总喜欢每天整点啤酒对饮，而下酒菜就全部交给王庆生操办。家住成都宽巷子的王庆生从小就喜欢弄菜，在家的时候没事就爱和街坊邻居弄点吃的喝点“跟斗儿酒”。一天王庆生从菜市上买回了一些螃蟹，告诉杨义：“今天给你弄个新口味，这个是我在宽巷子住的时候，跟邻居老头儿学的。”麻利的王庆生两三下就弄了一锅香辣蟹上桌，再加上爽口的啤酒，这晚上他哥俩美滋滋地吃了一顿。当时他们根本没意料到，在未来，这道菜就是风靡成都乃至全国的光头香辣蟹，也是他们事业的开始。
由于在云南生意持续下滑，1998年杨义和王庆生回到了成都，临走时也不忘带点“铁头蟹”。回到成都以后，和一群朋友聚餐，王庆生再次给朋友展露了香辣蟹的手艺，结果朋友们吃了都说好，并给王庆生取了一个江湖绰号“勾哥”，言下之意就是说王庆生太会弄吃的了，做的菜太勾引大家的食欲了。朋友们在酒后开玩笑地说干脆开一个餐厅卖香辣蟹算了。这一句话一下让杨义觉得也许商机就来了，于是宾客散去后，他便和王庆生开始谋划开香辣蟹餐饮店的想法。两兄弟商量好后，次日便开始选择店面，半个月后他们的优先家店就落户成都的大石南路，由于杨义一直以光头形象出现，王庆生绰号“勾哥”，于是这家店就叫“勾记光头香辣蟹”。
【发展】
一级城市的加盟费为10万元/年
2001年，杨义和勾哥智慧之选了2.1万元开办的光头香辣蟹，由于受到食客的追捧，在开业的首月就实现，除了正常经营外，还赚了5000多元。就凭着首月的成绩，杨义相信这个生意一定可以做大做强。不过，由于香辣蟹不能采用普通的河蟹烹饪，必须要云南特有的“铁头蟹”才行，而这种蟹一般都生长在东南亚地区靠近云南一带的庄稼地里面。而因为这种蟹在市场上需求量比较小，所以成都青石桥海鲜市场一般很少有货，因此货源成为了他们的一个难题。为此，杨义专门找到青石桥一个做水产的个体老板。“我还记得当时我给那个老板说了一句大话，想当百万富就给我的店供铁头蟹！”杨义回忆。这个水产老板成了光头香辣蟹的供货商，而后来也确实因此大赚了一笔。
因为生意很好，对蟹的需求量也达到了每月至少1吨。为此，牵动了国外的铁头蟹供货市场。铁头蟹主要由缅甸和越南的两大集团在经营，为了争夺供货权，双方为此还大打出手，专门邀请杨义到云南苜蓿村谈判协商。
2001年当年，光头香辣蟹就发展了棕南、双楠、五丁桥等几家店。当时公司很多员工看见杨义老剃光头，也纷纷自愿剃头，于是在店内就形成了一道独特的风景线。“说实话，当时我一下觉得这是一个扩大知名度的噱头，所以后来的员工来上班都要求剃光头。”杨义告诉记者。之后，随着门店的扩张和光头员工的独特风景线，电视台都专门来采访，这样光头香辣蟹一下有了全国知名度。正好当时国内刚刚兴起了“加盟”这样的做法，当时杨义和王庆生为了扩大品牌和资金规模，也开始试水加盟模式，同时制定的加盟规定为，一级城市为10万元/年、二级城市为5万元~6万元/年、3级城市为4万元~5万元/年，公司为这些加盟商提供品牌宣传、维护、技术支持和配料供应。
在2002年、2003年和2004年这3年内，光头香辣蟹的加盟商就达到了110多家。加盟规模的快速扩张享受当“跷脚老板”的惬意。据杨义透露，在光头香辣蟹不错的3年中，基本上每年纯实现目标都在百万元以上。
【歇业】
加盟商叛变了，品牌被损坏了
从2000年到2004年的4年时间里，杨义和王庆生享受了从创业到财富急增的“坐火箭”过程。不过，随着公司规模的不断扩张，杨义感到问题不断出现。
杨义告诉记者：“毫不夸张地说，光头香辣蟹开创了全国的干锅系列，但是人怕出名，猪怕壮，资本总是向项目流动，不管是菜品或者项目只要能不错，就一定会被市场竞争者复制，市场的‘红眼跟风’模式是永远存在的。在我们生意蒸蒸日上的时候，成都也出现了各种不同品牌的香辣蟹，在2002年达到高峰状态时，成都就有1000多家大大小小的香辣蟹菜馆。”
面对如此激烈的竞争，作为干锅系列的鼻祖——光头香辣蟹不再独霸市场，市场份额受到了竞争者的稀释，光头香辣蟹做出决定，关闭成都几家分店，集中做好、做强五丁桥总店。
不过，来自成都同行的竞争只是光头香辣蟹遭遇的问题之一，更严重的是全国其他城市加盟商开始倒戈相向。
“加盟的经营模式，怕的就是加盟商叛变，这样他们不仅会成为你的竞争对手，还会造成很大的危害———就是损坏品牌。”杨义坦诚地告诉记者。据他介绍，很多商在加盟以后，经营一段时间就开始摸索光头香辣蟹提供的保密自有工艺，制作不纯正的光头香辣蟹；一旦借着光头香辣蟹的名气经营一段时间以后，便开始不缴加盟费，和公司直接脱钩。这样势必对光头香辣蟹的品牌造成极大的负面影响。2005年这样的事情频繁发生，公司的加盟商也迅速地从100多家下降到了50多家，缩减了一半。
成都的大本营遭遇上千家同行的围攻，外围市场又遭遇加盟商的变脸。内外交困的情况下，更大的事情发生了。由于光头香辣蟹生意太好，让五丁桥一段交通经常堵塞，于是五丁桥开始修建天桥。天桥施工期间，光头香辣蟹的五丁桥总店的生意遭到了很大冲击；此外和租房单位协调房租问题，又谈得不欢而散，年轻气盛的杨义，一气之下退租搬迁总店。杨义和王庆生在暂时歇业后，每天开着车四处物色新的店铺，但是口岸都不是很好。
在新铺面选址久久不能落实的情况下，杨义便产生了“小憩”一下的念头，人一旦歇下来，惰性就出来了，这息，就直接宣告光头香辣蟹从此在成都消失了3年。在光头香辣蟹退隐的3年中，喜欢旅游的杨义和王庆生经常开着车子到云南、三亚旅游，在当地一住就是几个月。
【复出】
开始对加盟商进行重新规划
其实，在离开的3年里，每当想起光头香辣蟹在成都的辉煌过去，杨义还是觉得心中隐隐作疼，也在反复思索光头香辣蟹从创业到发展为知名品牌再到歇业中经历的点点滴滴。
耍了3年的杨义和王庆生在一次谈话中将光头香辣蟹的话题再次提及，两人和朋友们都认为光头香辣蟹这样的干锅系列在成都至少还有5年~10年的生命力，于是一个重出江湖的计划开始在他们心中形成。说干就干，把这次重出江湖当成是创业一样，杨义和王庆生两人每天不断找寻好的口岸，终在衣冠庙立交桥附近的一条僻静小路上开了新店——从寻找店铺到装修营业，整整只用了28天时间。
杨义告诉记者，这次重出江湖，思路改变了很多，不再相信一道菜走天下，而是注重门店的风格和发展新的菜品。在门店规模上不再讲究多而杂，在成都就把这家店发展好，一律不会再新开门店。目前开张营业一个月的光头香辣蟹新店经营感觉还不错，，同时从3月开始，他们准备在现在的门店推出川式夜宵，将营业时间从现在的晚上9点延长到凌晨3点钟。
对于3年前部分加盟商的退出，杨义和王庆生也吸取了经验教训，开始对加盟商进行重新规划。
“其实，光头香辣蟹在成都消失的3年里，光头香辣蟹的品牌并没有消失，加盟还是在进行，只是没有以前那么张扬。在过去的3年里，我们仍然在为外地的53家加盟商供应炒料，而对于加盟商我们基本上根据其忠诚度，采取免收加盟费、或者降低加盟费的做法。”杨义这样向记者表示。
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