上市公司美女主席张玉珊，是怎么在一年的时间里开出了128家门店？看到上市公司美女主席张玉珊时，或许谁也不会想到，就是这样一个看起来温文尔雅的女子，当“山寨版”在内地层出不穷之时，非但没有选择退让，反而选择与之“针锋相对”——在一年的时间里，以加盟的方式，一鼓作气在内地连续开出了128家门店。
“在未来几年，加盟店的数量将扩张至500家。”控股有限公司主席张玉珊告诉《每日经济新闻》记者，果断采取加盟模式的关键原因，一方面是看好内地巨大的美容纤体市场，另一方面就是“打击”四处活跃的山寨版。
2010年年末，张玉珊及其公司在上海宣布全新品牌“张玉珊”横空出世。以此品牌开展的内地及全球加盟事业计划也相应启动。值此已经一年，加盟模式真的可以帮助走出“被山寨”的困境吗？
“连锁或者加盟模式需要巨大的成本投入。”张玉珊对记者分析称，做好加盟店的管理，对任何企业而言都不是一件简单的事情，“一些规模小、资本少的个体必将遭到淘汰”。
对于加盟模式本身，张玉珊也有自己的看法。张玉珊认为，很好的加盟模式关键就是实现有层次的区分管理。
“比方说，直营店针对的是客户中的高端群体，而加盟店主要的是能把企业的策略和理念真正执行好。”张玉珊对记者说。
加盟店能够提升美容企业业绩
城市里近些年来有个很有趣的现象就是，几个美容连锁企业都在坚定不移地走加盟连锁的路线。
新任自然美ceo曾新生曾公开对媒体表示，只要加盟店做得到的地方，他们就不会选择直营。而另一家声名鹊起的克丽缇娜美容院也是如此，其智慧之选方普凯基金管理合伙人姚平声称要坚定不移地走加盟路线。
美容连锁企业为何多采用加盟方式？张玉珊对记者直言不讳：“主要是看重内地广阔的市场前景。”
1992年，美容连锁企业“鼻祖”自然美就进入内地。内地市场一直是其发展战略的重中之重。根据历年的财报，内地市场对自然美营业额的贡献逐年提高，以2007年~2009年为例，贡献率均在70%以上。
1997年，克丽缇娜也开始掘金内地市场；香港纤体品牌必瘦站也于2008年决定智慧之选5000万美元，启动内地和海外业务。
“还没有哪个牌子算得上是一个全国品牌”，自然美现任ceo曾新生的一句话似乎道出了这些美容连锁企业的心声：目前内地美容市场的这个“饼”还很大。
进军内地市场始于2004年，在上海淮海路和南京路分别开设了1间健康纤体美容服务中心，并于当年10月份开业。此后，又先后在深圳、杭州和北京开设健康纤体美容服务中心。
截至2006年3月31日的年度财报显示，这一财年，其在内地的业务增长迅速，4间纤体美容中心（2间为新开业)的营业额达到1443.1万港元，较上年同期增长342.8%。而在香港，由于价格战的影响，其4间纤体美容中心的营业额为6316.9万港元，较上年同期下降47.38%。
加盟方式是否为带来了“可观”的？从2007财年以来来看，在的营业额中，分销业务均占比77%以上；来自纤体美容中心的业绩只在14%~22%之间；而在2003~2005财年，纤体美容中心贡献了绝大部分的业绩。
眼下，“张玉珊”在内地市场主要面对中、高端消费群体。据记者了解，对于而言，一方面是向加盟店销售产品获利，另外，从加盟的第二年开始，会向加盟店收取一定的管理费。
如果仍以自然美为参照，其加盟店店铺总量占比达90%以上。自然美也主要向加盟店销售产品获利，其经营高达约80%。所以，不难理解张玉珊对加盟业务的期待，她表示，加盟店能够提升上市公司的业绩，“这是一个很可观的数字”。
直营店和加盟店须“分层”管理
一般而言，品牌厂商主要以向加盟店销售产品获利，而终端加盟店的主要实现目标则由产品价差加服务费两部分构成。
对于走加盟路线的品牌厂商而言，除了整体品牌营销，以及对加盟店人员的培训和管理支持，品牌厂商不需要承担其他成本，甚至有人认为，“这几乎是争取降低成本或低成本地获得了一个销售平台”。
对此，张玉珊告诉记者，加盟模式下，品牌商将产品打包卖给加盟商就意味着有了销售，而直营店做的是更分散的零售。
“这种模式下，对于品牌厂商而言，加盟商越多，意味着销量越大，也意味着收银越多。事实上，很多品牌厂商在加盟条款里就规定，加盟商要支付一定额度的订货款，这等于是，只要有人加盟，就已经实现了产品销售。”加盟策略方面的邱锦云对《每日经济新闻》记者称。
显然，对于经营者而言，内地市场的这块大蛋糕足以吸引众多的美容美体企业采用加盟模式，以快的速度占领市场。然而，“硬币的另一面”也同样存在。
按照一般业内的总结，加盟模式有两个问题常常被诟病：优先是项目的“水分”多。由于特许加盟需要收加盟费，或者在加盟的过程要购买相应的设备，于是，许多“骗子项目”就会借机从中投机取巧，猛投广告，以及在推广过程中夸大其词，陈述项目情况时说得天花乱坠，以骗取加盟费；第二即是项目运营普遍表现得太过急功近利。好项目一接触到加盟模式以后，往往发展得太迅速，尔后就常常由于管理、加盟制度等方面的问题而迅速走向衰落。
“失败的例子在行业里比比皆是。”在张玉珊看来，做好加盟模式的关键就是做好“分层管理”。
“比方说，直营店更多会服务于高端客户人群。由于直营店易于执行公司的策略和理念，所以一些新的策划，包括修身的疗程等就会在这里首先展开。而对于加盟店来说，它们所要做的就是能够把公司的理念和具体的细节操作好。”张玉珊告诉记者，相对于研发方面的投入，现在很大的成本控制在于“培训系统”这一块。
在张玉珊看来，做好对加盟商的培训，包括美容师的培训是至关重要的一环。
“在过去的一年中，我们先后培养了近420位美容师。他们每人每天需要接受的培训时间甚至超过10个小时。”张玉珊说。
管理挑战一直存在
即便有了分层管理的好理念，但是在快速加盟的速度下是否能保持品牌的合格水平，依然值得美容连锁企业管理者深思。
“加盟店管理都这么不容易，更何况直营。”美国国际美容连锁集团的智慧之选方资本北京首席代表周家鸣一语道出实情，管理的难度和成本使美容连锁品牌开直营店“不划算”。
不过，眼下的问题是，即便选择了“相对容易”的一条路，加盟模式就好管理吗？显然，一家美容连锁店所覆盖的消费人群与一家连锁餐饮店似乎不能相提并论。
周家鸣认为，美容连锁品牌需要开更多的店来覆盖市场，对品牌商在管理、人员配备以及营销等方面都提出了更高的要求。
以为例。为方便管理，该公司将全国划分成不同的区域，缩短管理半径。据周家鸣透露，资本投入的资金很大一部分用于划区域管理上。据记者了解，划区管理也是自然美和克丽缇娜都在使用的方法。
如果以同行的发展速度作为对比，张玉珊“一年500家门店”的步伐确实算不上什么。根据自然美的财报，2007年~2009年，自然美新开店铺分别达219家、198家和184家；尽管2010年上半年新开店铺只有19家，自然美在2010年半年报中表示，下半年计划新增店铺“超过100家”。更是速度惊人，创始人晨光在2002年开出优先家店；2008年，该公司获得江资本1500万美金注资，大力拓展规模，“仅在北京就发展了至少600家门店”；2009年，的店铺数量“接近2000家”。
怪不得在谈及开店数量的时候，张玉珊显得并不以为然：“我想，500个是很小的目标。5000个、50000个也不多。”
然而，过犹不及。在力拓门店数量的同时，或许还需要考虑如何把握门店的密度。
“在我们的设计中，在每个区域都要确保我们的加盟店有足够的空间和区域保护”，张玉珊说，目的就是为了防止恶性竞争。
对于未来500家加盟连锁店的管理，张玉珊表示，已经在“管理资源和人才方面都做好了准备”。
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