酒类经销商在开发与维护分销商的过程中,难免存在“先攻城、后失城”的现象:许多酒类经销商一旦拿下了某个渠道或网点,有时会忽视对某一渠道网点的客情维护,以至于前面“攻城”,后面“失守”,甚至出现一些渠道网点经不住竞品的利诱而“易帜”。
分销渠道的维护,是一项系统而持续的工作,绝非蜻蜒点水的过场或流于形式的例行性的市场巡检。同时,酒类经销商还要借助内外资源,为分销渠道客户谋求匹配的资源支持,做好营销拓展与动销的基础服务工作。
俗话说,兵马未动,粮草先行。酒类经销商要掌控一定的资源,既包括策略导向的及时掌握、所在区域发展策略的评估与调整以及宣传、促销、渠道折扣激励、渠道推广物料等资源。在充分利用一定资源的前提下,经销商才能在渠道的维护中,为下游客户争取更多的资源支持。
分销商渠道建好并非就此一成不变,经销商会根据合作的不同阶段,进行销量、品类、合作的资质与资源、合作的稳定性、合作的空间及风险性等方面进行评估,并及时分类进行综合排名,奖前惩后,使分销商保持一个动态而稳定的优化状态。
年终企业需要盘点一年的得失,并借助年会邀约经销商联谊共商来年大计。作为经销商而言,要结合过去一年的经营状况,对其辖管的分销商进行盘点,针对不同渠道的分销商类型,给予不同的承诺兑现。对分销渠道客户的承诺,主要体现在价格支持、人员配备、促销支持、终端陈列支持、广告支持、销售折扣激励、客情沟通执行到位、培训指导等方面。其中,在进行客户培训、客情沟通的环节容易流于形式,需要进行强化。
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