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快餐巨头营销案列解析

来源:   发布时间:2019-08-07 11:03:06   点击率:789
快餐巨头的营销小秘诀
说到去餐饮店,很多人都有这样的感受,就是稀里糊涂自己的预算就超支了。

原本只想点一款特价优惠的套餐,后却发现自己在点餐员的游说下点了另一款。本以为到此就结束了,谁曾想点餐员继续说道,“我们现在有两款饮料做活动,买一送一,情侣款的哦”,好吧,那就再点一杯!

客流量有限、餐位数有限,想要提高营业额?服务员的点餐“套路”必不可少。今天为大家拆解麦当劳和肯德基的点餐环节中,点餐员如何发挥“以一当十”的营销作用......
一、如何变小份为大份——薯条
很长一段时间,小编都认为点餐员是没有技术含量的职位,客户点什么,他按照要求下单就好了。多保持微笑,不要让客户觉得态度不好。仅此而已!

直到近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶。前几天,去肯德基点餐,跟肯德基小姐姐发生了如下对话:
我:麻烦要一份十翅一桶
肯德基小姐姐:超级翅桶79元,再加两份汉堡饮料的套餐89元,您需要点哪个?
我:我怎么记得好像是39元?
肯德基小姐姐:那是单独的十翅一桶,两位的话,点套餐比较划算,您需要吗?
看了看同行的伙伴,想着也挺好。本来只是心血来潮去吃鸡,经点餐员一提醒,终点了套餐,多消费50元。

不得不说,这样的营销场景我们经常碰到,可是为什么每次我们都是心甘情愿被“套路”呢?

如果点餐员有经验或者接受过培训,像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。

比如说今天是“超级星期四”,有哪些优惠活动;又比如说今天是“超级会员日”,有哪些折扣和积分活动;再比如,结束的时候会询问是否需要饮品,今天有哪款做活动。这些看似可有可无餐前沟通,用得好,客单价就提高了。简单地说,无意间你消费的金额就被抬高了,你被套路了。不要让顾客选择A或B,给出一个固定的答案作为参考,远比让他们左右摇摆更好。

二、麦当劳一分钟内的四个“套路”——汉堡
因为快餐属于柜台式服务,很难有二次营销的机会,点餐原则就是要流程顺畅、提高利润,一分钟内多次营销。小杯变大杯,汉堡搭个派,两人餐变购家桶,基本要靠点餐员的提问技巧。

麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术,简单直接进行快推式产品营销:
① 您是否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实际上多花5元)
② 您要不要加3元把饮料换成大杯,可以多一半哦?(实际上3元可以买到600毫升)
③ 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?
④ 结账前总要问一句:“您还需要点什么?”

前三句话让你多消费了18元,后一句“您还需要点什么”,因为多说这一句话,快餐业巨头每年多赚回几个亿。

三、其中的奥妙在于:
1、让顾客感觉更“合理”
升级套餐、加购周边小食,都是麦当劳实行“连带销售”,提高门店客单价的常用策略。但我们在学习模仿时,要认清一点本质:设计“连带销售”,是为了给顾客提供更大的增值和好处,满足顾客的多样需求。

在实际执行中,要首先预估顾客的购买力,不能做生硬的捆绑销售,要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。

比如,当顾客自主购买一些产品后,点餐员才会追加销售。这时,顾客会认为这是帮他获得更合理的服务,而不是为了提高业绩,推销可有可无的产品。

2、引导顾客回答“好的”
推荐产品时,麦当劳收银员一般采用闭合式问法。比如:您要不要加3元,把饮料换成大杯,可以多一半哦!只加3元,不仅是换成大杯,还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考,就回答“好的”。加之柜台排队的压力,以及前面消费者接连说出“可以”、“好的”,顾客很容易多下单

3、一时间展示产品
用快的速度说出销售话术,并在一时间把产品展示给顾客,方便顾客快速做出判断,是麦当劳做好“连带销售”的又一个核心套路。因为,在麦当劳,顾客排队多,留给点餐员的时间,一般只有十几秒。

同时,麦当劳会在收银机后身,贴一张醒目的提示单。顾客点餐时,点餐员就能自然又快速地报出,当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的工作效率,还能降低对点餐员记忆力的要求。

4、付款前再次追加开放式问题,尽可能促单。当顾客确定了自己的餐品选择,即将付费之前,麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题:您还需要点什么?

这个追加提问,搭配点餐员的笑脸,更像是一种提醒,而不是销售,让顾客觉得很贴心。但在本质上,这个追加提问就是销售。

据统计,10%的顾客,会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顾客,也会一边就餐一边思考,“我要不要再买点什么?”,很可能再次加单。
四、准备好工具辅助营销——吮指原味鸡
点餐过程中所有的话术都是事先准备好的,如果是新员工,那么一般都会事先要求背下来,并且以防万一会贴在点餐员可以看到的佳位置。

当然,话术会是尽可能的简短,否则像是朗诵一样的询问,效果肯定会大打折扣。其实很多消费者每次都会觉得自己点多了,可是当下次再去关顾的时候,还是会如此。这又是为何?因为你从进门前就已经陷入了肯德基的营销当中。

相信很多人注意到了,肯德基外玻璃墙和大门上的海报更换的频率特别高,只要今天主推什么活动,那么海报就会换成什么。进店以后,店内显眼的位置也会贴上主推套餐的海报,还有就是点餐那块大屏幕,也会将主推的活动滚动播放。

后才是点餐员的“提醒”!所以,从客户进门到距离柜台三米远,再到点餐前盯着屏幕上的餐套价格,由远及近潜意识里都在接受产品营销刺激。

可千万别小瞧了这样的“套路”,一年下来可以给门店带来额外20%以上的收入。而且屡试不爽!对于消费者来说,可能你去肯德基、麦当劳门店之前,并没有想好要吃什么。但是对于他们来说,你的消费心理已经被摸得一清二楚。
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